下一个时代成功的企业家，一定要具备营销思维

wl030827

; C: f! j! B. U% G我是大海！面朝大海，春暖花开的大海！  crm系统

首先，很开心有机会给大家做这个主题的分享！



/ s/ b* e, o( D2 G$ R( v  分享的开始，我给大家讲个故事：我有一个山东的客户，是做阿胶的，产品质量可以说超过某知名品牌，创业前3年，借势身边的资源和朋友，从0做到2000万，可是接下来的3年销售额怎么都做不起来。最后经过分析，他得出结论，销售人员没有激情了，团队不行。于是他花重金从知名品牌企业挖了一个销售总监，还给了15%的股权！并且以兄弟相称，要秘书配秘书，要助理给助理，反正能给的给了，不能给的也给了。不过，这个销售总监确实有能力，定目标，带团队，抓执行样样在行。到这个企业后，他也很努力，很卖命，可是，1年时间过去了，销量不仅没有什么增加，反而成本增加了，我这个客户好一个郁闷，问我这是怎么了？那么，请问大家：问题到底出在哪里？
1 `/ Q7 n& @+ j2 g* S1 \+ z7 ~

# I" r  L) O+ j' \$ y4 U( T0 {
$ J; K  C; i6 R, |. L回答这个问题之前，我们看看改革开放40年来中国企业发展经历的几个阶段：
9 x' R) g2 }. v. e3 d
第一阶段：“寻租”阶段，这个时候是卖方市场，只要有产品就能卖出去。

第二阶段：“客情”阶段，很多企业通过一些关系，搞好客情，迅速得到了较好的发展。


; f& m  }- t' a' C" r0 x
+ a% {9 x, r+ j- j. E  第三阶段：“一招鲜”阶段，这个时候市场竞争还不是那么激烈，很多企业通过一个好点子，好方法，好服务，好技术得到了发展。
; p' f0 L, |' r& Q: U: V; R( G; z
! V$ e2 r9 \# y! K

5 ?: q2 g' ]# e2 ~  第四阶段：也就是现阶段，即“全面竞争”阶段，这个时候市场产品饱，跨界者层出不穷，创新乏力，成本日益增高，很多企业通过管理得到发展。
& z- k; v! D- G- b


9 T9 s& m  d7 w% Z9 @  第五个阶段：即未来，“认知“阶段，随着中产阶级的崛起和这个群体的不断放大。越来越多的消费者都有自己的消费定位和喜好，即”圈层“出现。也就说我们的产品要有内涵了，并且要将这个内涵传播出去，这其实就是要有营销的思维了。


. v  K8 R) l2 @/ r2 \5 F
; J5 [* R. `6 n9 O3 n. E# Z5 r0 `销售不等于营销，业绩好不好：营是第一步，销是第二步。

3 V$ t6 C; O9 g5 z

$ |' V4 T4 S' x. i+ f5 G; G8 A/ t  事实上，现在我们的很多企业对第一步重视不够，或者说做的不够好。虽然目标分解的很到位，很详细，签军令状，团队强激励，但结果不一定好，因为这还只是在拼命做第二步。说实话，这个现象不是某个人的问题，而是在过往的发展中，在那些一起走过的年代，大家一直活在销售为王的世界里，我们的思维被固化了。上次预热分享中我们也有提到，中国现在成功的企业家IPD企业家训战班：实现长期有效增长的产品领先之道IPD企业家班：核心竞争力构筑之道培训，帮助学员学习企业研发组织能力团队执行力提升：包括组织、流程、技术、团队等方面，学习世界级标杆的产品经营、研发到实[详细]企业家必修课：增长源动力—总经理的战略财商企业家必修课：增长源动力—总经理的战略财商培训，使学员掌握财务核心理念与方法，不仅仅是为了做好财务管理，更重要的是能够让总经理从科学的角度，更好的审视企业[详细]80%的销售出身，10%的财务出身，还有10%其他出身。这个数据就已经很好的说明了一切。
' C+ y- ~: g5 y" R1 O- X/ k


  可是，我们看看这个时代成功的企业怎么干的？举几个例子：

5 k0 [1 y) t! e( \; s  第一个：江小白，一定不是因为酒好，也不是靠关系，也不是靠战略，他的成功而是从供应链，到品牌，到传播系统的营销策划成功。我相信很多人买江小白，一定不是先看到这个品牌，也不是有销售员向你推荐，而是你先听说了这个品牌，再去体验购买的。说到这里，我要强调一点，对于小企业或者初创的企业更多的要去多思考营销的问题，让活的更好。其他的是未来的事。
2 Z7 q" |( G" x5 J; |

$ ~$ n8 q- F. y3 u; ?6 v8 B
( ~; A6 m) L, h$ A; e; L3 _  第二个：喜茶，也没有人告诉你好喝，也没有靠关系，也没有销售员向你兜售，你去体验，也是因为你听说以后再去体验的。
" b* d' o! ^' G, v+ c


9 G5 S1 k1 k# m  D- O& h: ~  第三个：摩拜，我相信也是相同的情况，并不是有人向你兜售，和你搞关系让你去体验的，并且我相信摩拜出来之前，很多人感觉骑自行车去上班是件很丢人的事。但是，摩拜的厉害之处就是让你认识到骑自行车可以方便，锻炼身体之外，是一种时尚。
. c  ^. i4 Y" f. I2 l; |' c


  通过上面的3个案例我们总结一下他们的共性：
( \2 r* [( a, k9 v4 o' w6 E. e
  1没有一个人说他的产品如何好？因为产品好是我们的良心问题，换句话说，产品都做不好，还谈什么销售？在营销的世界里，产品本身也不具备销售力，只有产品的差异化才有营销力。
+ \" F& M5 T6 Q! o


  2他们做的都是让你先知道有这个东西，并且名字很好记，背后还有一个故事，好像还有一个爆点。后面的9次分享，我们都会围绕这个主题逐一给大家展开讲，并告诉大家如何做。

* W1 n' @( x8 M5 v; d+ t
* E2 ]' P3 L; i" U+ a
6 X) @$ d1 h1 g& _* Y8 c  3他们做的最好的一点也是关键点：当你知道的时候，你就能找到地方去体验了。不要以为他们满世界的铺货，开店，那是因为他们精准的做到了传播。


+ e, {. x- q  F& ?" ?
  所以，大家看看！这不是我们传统的销售方式吧，他们都是营销的高手或者企业有一帮营销团队，而不是销售团队。如果今天我们开一家店等着客户上门，或者招销售员去发广告，你可想而知后面的结果，基本会死在销售的路上。这也是这几年连锁品牌模式成功的关键。

5 p) l/ z$ I% R- o4 m

7 r" d& g# {2 H& b+ @  f) Y, k相信通过这几个案例，很多人已经知道并理解为什么下一个时代成功的企业家IPD企业家训战班：实现长期有效增长的产品领先之道IPD企业家班：核心竞争力构筑之道培训，帮助学员学习企业研发组织能力团队执行力提升：包括组织、流程、技术、团队等方面，学习世界级标杆的产品经营、研发到实[详细]企业家必修课：增长源动力—总经理的战略财商企业家必修课：增长源动力—总经理的战略财商培训，使学员掌握财务核心理念与方法，不仅仅是为了做好财务管理，更重要的是能够让总经理从科学的角度，更好的审视企业[详细]，一定要具备营销思维大数据时代营销思维与实战大数据时代营销思维与实战培训，帮助学员在理解大数据时代营销新思维的同时，学习和掌握大数据时代企业和个人在营销活动时，在产品、渠道、市场推广等等诸方面提升实[详细]了！
- B* @# O/ \" v  U) O7 y6 M
$ X( }! v+ @7 m* Q
5 d, e) Z6 T* R; w7 T6 b
  接下来我们看看，如何判断自己的企业营销力量不足：
/ n) A3 W8 v: M/ k2 ]/ a
1 t5 D' W" L- a$ E  前提：如果您在所处的行业，天天干下面这些事情，并且您干的是力不从心，业绩无法增长，甚至都想放弃了，那么可以说您企业真的是销售思维太禁锢了，需要好好研究一下营销了：

# f5 ^. a& O) {8 L* N

; A+ N- z+ g# g9 Z1害怕销售负责人离职，甚至害怕销售员离职！
+ c& o' g! Q2 t1 b% a
2销售负责人和销售员流动量大，在职也无激情！

3基本靠销售员一对一去沟通，能说的就是感情！

4把账期，低价作为成交的砝码，而不是增值！
5 L$ l- F6 r; q- _4 W& g& P: [
9 ]/ f9 N+ i0 y7 D( t2 ?5天天批价格政策，不促不销，有时促了也不销！
, Z0 R, P+ |  h9 F
6经常因为签单去应酬，老板不出面就搞不定！

7逢年过节为送大客户礼品费尽心思，生怕客户不满意！
7 G' f7 B. y& A2 P* s! s
$ u# p$ e# Y, [  |( }& t: I7 G- G8亲自带着销售员奔波在一线，美其名曰以身作则！
  a. ~4 c3 `. O# l- V
9交接班不担心管理问题，担心客户流失，业绩下滑！
" t( z; U% t; u: D4 d* Y
10客户质量差异大，几个客户占50%以上销售额！
4 X3 g$ j! L) n% `+ ?& ?4 |  h# A
' I, z+ n7 H7 J
* v7 f5 }; w' G& r$ y
  以上10点就是企业营销能力不足的典型现象。因为上面主要还是停留在搞关系，价格战，压销售的阶段。这样的方式怎么可能把业绩做好？初创时，我们是可以通过资源帮助企业有点业绩，但是长期发展，资源用完了呢？这个时候我们要做的是在销售前端下功夫，做好营销规划，即为销售赋能。

0 F5 e2 A2 q' @: k! h4 f

  接下来我给大家几个最容易，且最直接为销售赋能的方法：

  方法一：部门领导营销思维大数据时代营销思维与实战大数据时代营销思维与实战培训，帮助学员在理解大数据时代营销新思维的同时，学习和掌握大数据时代企业和个人在营销活动时，在产品、渠道、市场推广等等诸方面提升实[详细]构建（全员营销思维构建）

  落地方法：让每个部门领导列出他们认为在他负责的范围内，为销售提供独特差异，特别是比对手强的差异。这些差异就是在给销售员赋能，销售员可做的就不只是客情处理了，可以说出很多的差异价值，这就是销售员黄金成交话术。
0 j9 J# B( A% N  |. z$ C0 t


  方法二：取个好名字

  落地方法：别让销售员到客户那里就去说我是卖什么的，而是我们是什么品牌的厂家，主要是什么产品。好名字才能让客户记住，加上一连串的差异化轰炸，我想第一次不成交，第二次也会试试。



6 a* w' h3 `. P1 o" ~2 Y/ F% ]  方法三：给消费者一个理由

. ~9 i* i+ F& u) g5 D  落地方法：解决客户需求是基本功能，过去式，那是产品的基本功能，引导一种需求，打造一个客户痒点，但是这个未必能成交，最后给客户一个理由，激发尖叫，促成成交。举例：奔驰汽车，所有客户买车的基本需求是都有的，然后引导驾控性能好，让爱车的人都心里痒痒，最后身份的象征激发尖叫，促成成交。所有，买奔驰车都不是销售员主动打给你推销的，而是你自己要去买的。这样才是营销的高手。
" z/ Z" ^8 S* _# ]
" n0 _( \2 I* _' D4 v4 y% C: T

  回到开头的案例，其实这家客户就是典型的重销轻营的表现。这个销售总监虽然厉害，但是他是建立在这个知名品牌基础之上的，而新到这个企业，还是把原来那套执行方法来复制，并不能带来订单的增多，而是其本身要去改变，在营销规划端下功夫，再去结合原来的执行方式，效果就会明显很多。这也是大部分说空降兵水土不服的根本，看上去很优秀的人员，到自己的企业为什么生存不下去的原因。所以，在这里我再次提醒，如果我们是初创型企业，营销能力还一般的时候，千万不要轻易去挖一个大品牌的销售人员，当然，如果你一定要挖，也是先挖市场部的老大。



再次提醒大家，一定要从销售思维转向营销思维，这个时代需要为销售赋能。
2 C, P/ N. E& g1 B+ m
5 j* _. P4 l$ |7 X* w$ t同时，也希望大家有机会来到我的课堂，真正的面朝一次我这个大海，也许真的让我们都能春暖花开。关注本新闻友还浏览了微信营销培训、市场营销培训、房地产营销培训、企业家培训、清华营销总监研修班专题